Como melhorar a performance da sua equipe de vendas

A performance da equipe de vendas é uma das grandes preocupações das empresas que almejam bons resultados. Afinal, esse quesito está diretamente relacionado com o volume de vendas realizadas a cada período, bem como à qualidade das relações estabelecidas junto aos clientes.

Neste artigo, vamos falar sobre a importância de garantir uma boa performance do time de vendas e quais são os impactos de não dar a atenção devida a este assunto. Também vamos mostrar os principais indicadores a serem utilizados pela empresa e como fazer para ter um time de vendas de alta performance. Acompanhe!

Qual é a importância da performance da equipe de vendas para a empresa?

O principal benefício de manter um time de vendas com boa performance é o aumento do faturamento, que tem como consequência o crescimento do negócio, tudo o que qualquer organização deseja obter. Além disso, várias outras vantagens podem ser observadas em empresas que cuidam da produtividade dos seus vendedores, tais como:

  • aumento no ticket médio;
  • aumento da base de clientes;
  • facilidade em introduzir novos produtos no mercado;
  • redução no custo de aquisição de cliente;
  • maior conhecimento do perfil dos clientes;
  • geração de insumos para outros setores, como o marketing.
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Quais os impactos de um time de vendas com baixa performance?

Logicamente, uma equipe de vendas com baixa performance vai deixar de gerar todos os benefícios citados no tópico anterior, mas os problemas não param por aí. A falta de produtividade nesse setor impacta diretamente na saúde financeira da empresa e a impede de evoluir ou de se destacar dos concorrentes, criando uma espiral negativa.

Dessa forma, a capacidade de cumprimento das metas fica prejudicada e elas acabam sendo estabelecidas de forma menos ousada, o que gera estagnação do negócio e, por vezes, retrocesso. Se a situação não for revertida a tempo, isso pode até levar a empresa à falência. 

Quais são os indicadores que precisam ser acompanhados?

Antes de pensar em implementar melhorias no time de vendas, é preciso compreender como ele está performando, onde estão seus pontos fortes e no que ele pode melhorar. Para isso, os indicadores a seguir são fundamentais:

  • volume de vendas por vendedor;
  • quantidade de novos clientes por período;
  • ticket médio do time e de cada integrante;
  • tempo do ciclo de venda;
  • volume de vendas dentro da própria base de clientes.
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Como melhorar a performance da equipe de vendas?

Existem inúmeras providências que ajudam a aumentar a performance do time de vendas. Abaixo, vamos falar sobre algumas delas que podem ser utilizadas em qualquer tipo e tamanho de negócio, acompanhe.

Defina metas e indicadores

Para começar, é preciso estabelecer metas que ajudem a orientar as ações do time de vendas. São elas que determinam quais os resultados esperados e o que cada um precisa fazer para alcançá-los. Em seguida, é fundamental estabelecer indicadores, que são a forma como os resultados serão medidos ao final de cada período.

Sendo assim, se a meta é aumentar o faturamento em 10%, uma boa forma de medir é acompanhando o volume de vendas mês a mês. Por outro lado, se a meta é aumentar o ticket médio de cada cliente, um bom indicador é o próprio ticket médio, avaliado por cliente e por período.

Utilize a tecnologia a favor do seu negócio

Atualmente, a tecnologia se tornou indispensável em qualquer tipo de empresa, No setor de vendas, sua principal função é agilizar e organizar os processos internos, que vão desde o primeiro contato com o cliente, até a concretização da venda e armazenamento dos dados de toda a transação.

O CRM é o principal sistema que cumpre esse papel. Por meio dele, gestores e vendedores têm acesso a uma gama diversificada e aprofundada de informações, que servem como base para saber a hora certa de abordar cada cliente com uma proposta e também para realizar análises mais completas sobre os resultados que vêm sendo obtidos.

Invista em capacitação

Outra maneira muito eficiente de melhorar a performance da sua equipe de vendas é investindo em sua capacitação. O mundo muda a cada instante e os profissionais da sua empresa precisam estar preparados para lidarem com cada novo desafio.

Os valores aplicados em treinamento e desenvolvimento dos vendedores e de seus gestores proporcionam uma melhoria significativa na qualidade do atendimento aos clientes, no crescimento da base e no aumento no volume de vendas, entre outros benefícios.

Organize os processos e a gestão da empresa

Sabe quando o seu quarto está totalmente bagunçado e você precisa de um par de meias que combine? Provavelmente, levará um bom tempo e muito esforço até revirar tudo e encontrar os dois pés, em meio ao caos. Bom, o mesmo acontece quando se precisa realizar uma venda em uma empresa sem processos estruturados e com uma gestão negligente. 

Por isso, é fundamental organizar os processos do setor de vendas e das áreas que interagem diretamente com ele. Proporcione um ambiente favorável, que aumente a capacidade de atuação dos vendedores. Também é interessante ter uma gestão próxima, que gere harmonia no time e nos processos, de forma a alavancar ambos.

Utilize as ferramentas certas

Como dissemos anteriormente, a tecnologia é uma importante aliada da performance do time de vendas de uma empresa. Mas isso não se limita ao uso de um CRM. Vários outros tipos de softwares ajudam a tornar o dia a dia da equipe mais ágil e eficaz, como é o caso de sistemas que ajudem a potencializar as redes sociais como canal de vendas. 

Tudo é uma questão de agir de forma estratégica, observando sempre as diretrizes estabelecidas para o negócio em geral e o desdobramento disso na área. Agindo dessa forma, as chances de dar início a uma espiral ascendente de resultados é bem grande.

Enfim, existem várias providências que ajudam a melhorar a performance da equipe de vendas. O ponto que merece uma atenção especial é, em primeiro lugar, conhecer melhor o seu time e entender as suas particularidades. Assim, fica muito mais fácil saber onde estão os problemas que precisam ser resolvidos, bem como os pontos positivos que podem ser melhor explorados.

Este conteúdo foi desenvolvido originalmente por Bianca Andrade, Diretora de RH da Sociis RH. Consultoria de Recursos Humanos especializada em soluções estratégicas.

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